餐飲促銷活動方法與技巧

不少餐飲企業管理人員發現即使他們引進市面流行菜式,采取降價、優惠、特價菜點等等多種措施,仍然收效甚微。餐飲陷入迷惘,出路何在?對于餐飲行業之間的競爭,餐廳不能只靠宣傳自己的菜系、價格、品種來參與競爭,其結果往往達不到預期的效果,需要組織一些促銷宣傳活動來配合整體的廣告宣傳和相關的促銷活動。對此,餐飲企業如何通過正確的策劃促銷活動來打造自己的飲食文化,讓餐廳特有的文化,感染給每一個來就餐的客人呢?

一、人員推銷

在餐廳中的每一個人都是潛在的推銷員。這包括餐廳經理廚師、服務人員以及顧客。有效地發揮這些潛在推銷員的作用同樣會給餐廳帶來利潤。

1、廚師

利用廚師的名氣來進行宣傳推銷,也會吸引來一批客人。對重要客人,廚師可以親自端送自己的特色菜肴,并對原料及烹制過程做簡短介紹。

2、服務人員

鼓勵登門的顧客最大限度地消費,這重擔主要落在服務員身上。服務員除了提供優質服務外,還得誘導客人進行消費。其中,服務人員對顧客口頭建議式推銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用,如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”,而另一些則具有良好的效果,如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好,剛好配你們訂的鰈魚片”。可見,服務人員的推銷語言對推銷效果起著至關重要的作用,要培訓所有服務人員(尤其訂菜單人員)掌握語言的技巧,用建議式的語言來推銷自己的產品和服務。

建議式的推銷要注意幾個關鍵問題:

(1)盡量用選擇問句,而不是簡單地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。

(2)建議式推銷要多用描述性的語言,以引起客人的興趣和食欲。“一份冰淇淋”遠沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。

(3)建議式推銷要掌握好時機,根據客人的用餐順序和習慣推銷,才會收到更好的效果。

3、顧客

“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話,勝過餐廳任何人的

一句好話都不止。在潛在顧客中的影響尤其大。因為潛在的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳人員的話。

富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在《餐館業》雜志上刊登的一篇文章中寫到:“如果你對顧客的抱怨聽之任之,不加以改正,那么你將會發現,你們餐館的客人會一天一天地減少。”

可見,在推銷過程中,客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個補救機會,即提供免費服務,或折扣優惠等方法,糾正顧客對本產品和服務的偏見,使他們再度光臨,并樂于向別人推薦你的餐館。

4、餐廳經理

傳統飯店總裁比爾·伯恩斯說過:“我們飯店的總經理、銷售部經理和我,每天從12點到下午1點都站在飯店的大廳和餐廳的門口,問候每一位客人,同他們握手。當然我們希望以此贏得更多的生意。”

如果餐廳經理也采用此法,就會讓客人感到自己被重視、被尊重了。就樂意來就餐,并有利于刺激消費。

不要輕視經理的名片。經理不管在什么地方,甚至在社交場合,對遇見的每個人,特別是接待員和秘書要非常禮貌,面帶微笑但不過分地一邊向潛在顧客作自我介紹,一邊遞上名片。這樣,潛在顧客就能清楚地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時,你的餐廳不能說是沒有希望的。

二、氣氛

對整個飲食行業來說,室內裝飾是一個有力的推銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。

一個餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數目、餐廳形狀和面積,服務人員(年齡、性別、外表、服飾)、餐廳衛生和服務人員的個人衛生,其他客人,餐廳溫、濕度,餐廳裝璜(燈光、色彩等),舒適程度以及這些因素的協調性。

在設計餐館時,你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”,下面的介紹

會幫助讀者打開一些思路,提高創造力。

1、異國情調的設計

餐廳選用某一國的特色來設計布置,收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾,用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛,其家具、設備也有一定的異國特色,推銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食品節時也適用此法。

2、寵物餐廳

有許多供應野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動物園似的餐廳,顧客一進餐廳就聽到動物的叫聲:鳥、狗、青蛙等,還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進”,或用英文招呼客人。餐廳內張貼各種寵物的照片,如各類狗、貓、昆蟲的圖片等,附有簡介和籠物比賽的新聞,來吸引客人。

3、運動餐廳

有些餐廳在一側設小型室內高爾夫練習場,依照顧客打入洞次數,餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等,來吸引愛好運動的顧客。

4、未來世界情調的餐廳

以新型太空材料裝璜,讓人有置身時光隧道般的氣氛中。將未來世界的知識性、超現代感來作為吸引人的推銷手段。

5、明星餐廳

在餐廳內張貼各種明星們的照片(也許是當代大紅大紫的明星的照

片,也許是幾十年前著名的明星照片),陳列明星們用過的東西(服飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲,并附有簡介,以吸引客人,尤其追星族人。

6、一廳多風格

把大餐廳分隔成一個個小間,每一小間用不同的裝飾風格,體現不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。星期一是“巴黎之夜”,配上法式菜單和法式裝飾,女招待也穿法國式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”,場景也隨之改更。不光改變菜單,整個視覺環境也隨之改變。這些做法已被證明是成功的。

7、餐飲形象設計

對整個飲食行業來說,室內裝飾是一個有力的推銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。

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