餐廳營銷策略

一、 什么是以消費者為中心的營銷觀念

應是一種全新的經營思想,放棄舊的以生產為中心轉變為以市場所需為中心的經營思想;營銷學——市場學;

1. 要調查市場;

2. 要研究顧客的需求和心理,在經營中要先是顧客然后是銷售;

顧客——生產———銷售

二、 餐廳經營要樹立以消費者為中心的經營態度

1. 以經營觀點出發,遵循市場需要什么就提供什么為原則;

2. 確定應投入市場的食品和服務、制定食品和服務價格、選擇銷售渠道、確定促銷方法時都應以市場需求為中心;

3. 餐廳經營策略。

a. 了解消費者購買的行為(主要個6方面)

1) 需要購買什么?

2) 誰是購買者(針對的對象)?

3) 為什么購買?

4) 如何購買?

5) 什么時候購買?

6) 什么地方購買?

※ 消費者是由他們的購買動機影響他們的消費欲!

需求動機

 

 

產品動機

 

 

購買動機 理智動機

 

 

惠顧動機

三、 影響消費者飲食愛好的因素

 

a. 內在原因——食品的色、香、味、型、質地、質量直接聯系在一 起的一些因素;

 

色:菜肴的顏色,鮮艷奪目、五彩繽紛對人的食用增加了欲念、色彩;

 

香:直接刺激人的嗅覺,給食客增加了食欲;

 

味:嘗試后的直接感覺,是菜肴最重要的要求環節;

 

 

型:器具上擺設的造型好壞,可以影響食客食欲.

 

b. 外在因素:

1 ) 環境的因素:構成服務外表的包裝,對人們的食欲起到一定的作用;

2) 情緒因素:食品質量要求高,對飲食質量的期望;

 

3) 廣告效應;

 

4) 時間和季節性的變化,人們對食品的選擇;

 

c. 生理和心理因素:

 

生理:人們的心理、氣質、性格、能力相互之間有一定的聯系。

 

d. 個人因素;

 

e. 社會經濟因素:

 

f. 文化素質因素;

 

四.經營的心理及策略

 

1. 從觀察中判斷顧客;

 

2. 從談話中判斷顧客的需求;

 

3. 從語言中判斷顧客的生活習慣;

4. 根據顧客的心理,做好經營服務工作;

A. 餐廳的推銷技巧(外部推銷、內部推銷)

B. 內部促銷方法:

★ 向誰推銷

 

★ 推銷什么

 

★ 在那推銷

 

★ 怎么推銷

 

C. 促銷策略

a. 宣傳工作

 

b. 人員安排

 

 

D. 推銷的技巧

 

 

a. 確立目標,設計情景

 

 

b. 用適當的方式與顧客交流;

 

c. 通過交流、介紹推銷;

 

d. 為消費者著想;

 

e. 成交。

2. 餐廳的經營環境

 

a. 布置氣氛在餐廳營銷中的作用;

 

b. 影響餐廳氣氛的要素;

 

1) 氣氛可以引起顧客的注意;

 

2) 氣氛可以向顧客傳遞信息;

 

3) 氣氛可以增加食欲,可以增進顧客購買的動機;

 

c. 餐廳的訂價策略

 

價格是商品的貨幣率,價格是圍繞價值上下波動的;

 

1) 尾數訂價法:一般消費者容易接受;

 

2) 價格中的第一位數字尤其重要;

 

3) 價格的數字位數應盡量少一些;

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